顧問先が喜ぶ有効なアドバイスとは何か

顧問先が喜ぶ有効なアドバイスとは何か
 いつもゴルフばっかりやっていて会社が、
今どんな事になっているのかわかっていない。
そんな...
「タコ社長」には、
「きちんと試算表見てください」
「経営分析したらたいへんなことになってますよ」
というアドバイスは有効です。
しかし、ある程度きちんとやっている社長には、この手のアドバイスは不要
というか無意味なんですね。なぜなら、商売を長くやっているんですから、
売上状況だけで、自分の会社が、どんなことになっているのか、なんとなく
わかっているんです。
なのに、「きちんと経営してください!」
なんてしつこく言われると
「うるさいな。わかっているんだよそんなこと!
       だったらどうしたらいいんだよ。」
                  ということになるわけです。
しかし会計事務所の職員の方は...
「それは社長が考えることです!」ちゃんちゃん。
 試算表にしても経営分析にしてもキャッシュフロー計算書にしても、結局は
「利益が無いですよ。お金が少なくなってますよ。」
この2点だけなんですね。
様々な角度から、どう分析してもこの2点がダメならみんなダメなんですね。
それを方向を変えて言っているだけ。
いつもえばっている社長がへこむのを見て、自分はなんて良いアドバイスを
したんだ。と職員は「悦に入る」わけです。
会計、経理をきちんとやっていないから、こうなるんだ。
そうでしょうか?
違いますよね?
会計、経理をきちんとやると会社は伸びるのでしょうか。
 もしそうなら、経理をきちんとやっている会計のエキスパート、経営の
プロである「会計事務所」は、みんなすごく大きくなっているはずですよね。
なってないですよね。
ところが、むしろ縮小している会計事務所もある。
縮小している会計事務所は、会計経理をきちんとやっていなかったのでしょうか?
経営計画を立てたらよかったのでしょうか?
会計・経理をきちんとやる=会社が伸びる
というのは違うんですよね。
みなさんも実は気づいていらっしゃいますよね。
では、どんなアドバイスが有効なのでしょうか。
会社が良い時、悪いときでは、やはりアドバイスが変わってきます。
例えば、会社の売り上げが、下がっていたり、赤字なってしまっている社長に、
経営計画をやりましょう。というのは、全く無意味です。そんな時間がある
ならば、もっと利益を増やすために、社長の時間を利益がアップするために
使うべきです。
社長は、会社の中でナンバーワンの営業マンなんですから。
「きちんと経営してください!」
なんて事を言うぐらいなら
「社長、もっと儲かること、利益の高い仕事をやりましょう」
「今からお客さんの所に行って仕事をもらってきましょうよ」
こういうアドバイスの方がずっと有効です。
では会計事務所として何をやってあげられるのでしょうか。
それは、社長が喜ぶことです。
社長が喜ぶ資料を作ってあげましょう。
社長が喜ぶ資料は、試算表でも経営分析表でもありません。
社長は...
・商品別の売上データを持っていますか。
・商品別の売上グラフを作っているでしょうか。
・顧客別の売上グラフは持ってますか。
・移動平均で、商品別の売上グラフを作っていますか。
・売れているのはどの地域ですか?
・買っているのは、男ですか女ですか?子供ですか?
儲かっていない会社の多くは、自社商品の販売分析が、大抵いい加減です。
儲かっていない顧問先は何も考えず、漫然と、商品を売っている
会社が多い気がします。
めんどくさいですよね。
定型化できませんし。
顧問先の販売管理のデータをもらわないと作れませんし。

これは会社がやることだよね。
ええ、その通りです。本来ならば。
でも、それを言ったら出納帳だって、試算表だって、元帳だって
そもそも会社がやることですよね。
でもできない。
だから会計事務所が手伝ってあげる。
またコンサルティングをするにしても、どの商品がどう売れているのか
販売形態がどうなっているのかわからなければ、アドバイスもできませんよね。
やりたいことだけやるというのは、顧客満足ではありませんよね。
もっと普通に考えてみたらよろしいじゃないですか。
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おいしいと言われている。有名なレストランに行きました。
シェフが自慢の料理を披露!
食べると...
「あれっ、おいしくないぞ」
しかしシェフは自慢げなので、しかたなく言います。
「さすが一流レストラン!おいしいですね」
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会計事務所自慢のサービスを押しつけていませんか。
これは顧客満足ではなくて自己満足。
普通の会社が普通に喜ぶ事をやる。
これが顧客満足につながるのではないでしょうか。
またアドバイスは、経営者レベルにあったアドバイスでなければなりません。
普通、会社に入るには面接試験を突破しなければなりません。また課長や
部長などへ昇進するためには、上司が評価しなければなりませんよね。
つまり会社に勤めるということは、誰かから常に選ばれているわけです。
しかし、社長だけは違います。
書類をそろえて登記すれば誰でもなれます。
しかも今や資本金など殆どなくてもできるわけです。
ですから、とんでもないレベルの人、名前が書けるようなレベルの人でも
社長になってしまう時代になりました。
逆に、飛びっきり頭がよく、能力も高い。
でもお金がなくて、今までは会社を作れなかった。
というような、すごいレベルの社長も出現してきました。
ですから、アドバイスもその人にわかる言葉でなければなりません。
小学生に出納帳をつけよう。とか借方貸方を教える。というのは、なかなか
難しいと思います。やはり、お小遣い帳つけましょうという所から始めなけ
れば、ならないでしょう。

今年の正月に神社へお詣りに行きました。その時、神社に30歳ぐらいの
茶髪の人がいました。その人は、周りにいる若い人たちから「社長」と呼
ばれていました。
茶髪社長はみんなに聞きました。
「この矢みたいなのは何だろう。みんな知ってるか?」
社員は誰も知りませんでした。
そこで茶髪社長は「あの従業員に聞いてみよう。」
と聞きに行きました。
わからないことを聞くことは非常に重要です。
ただ「破魔矢」くらいのことは知らないと...。
また従業員ではなく、「御子」さんですよね。
人として知らなければならない事が欠落しているしている人たちもいるわけ
ですから、アドバイスは「人によって変える」ということを職員の方にも
きちんと伝えておかなければなりません。
そうでないと、いくら良いアドバイスをしても、社長にとっては、何を言って
いるのか、さっぱりわからない?ということになってしまうでしょう。

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メルマガのバックナンバーをここに掲載することにいたします


バックナンバーは、「まぐまぐ」に掲載されているのですが、読みづらいという意見が多くよせられました。そこでこのブログに、掲載することにいたしました。

2008年から書いていますので、少しずつこちらに移行していきます。

※当時の原文のまま掲載いたしますので、会社名の変更や現在無くなっているサービスもありますので、ご注意ください。

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事務所の良さをなかなかわかってもらえない

私は経営者の友達が多いので、そういう友達からたくさん、会社の社長を紹介されます。

社長たちと、いろいろな話をしていると税理士事務所の話もちょくちょく出てきます。
その様子をお聞きすると、内容がとにかくひどい...。

社長は、ずさんさに気づいていない様子。
ただ、私がここで税理士を紹介するとあざといので、紹介しませんが...。

先生方もこういう経験は多いと思います。
うちの事務所ならもっときちんとやってあげられるのに、
なぜそんな先生に、社長は高額な顧問料を払っているのか...。

しかしここで、先生が
「社長!そんな先生に頼んでいるなら、うちの事務所はどうですか。
***の処理もしますし、決算も***です。」

と言ってもダメなんです。
ここが難しいところ。

まずは人間関係からはじめなければなりません。
人間は信用していない人間の言葉は信用しません。
また信じている事とは反対の事には耳を傾けません。

ある宗教を信用している人に、こっちの宗教の方が良いよ。
といっても信じてもらえませんし、そもそもそんな話は聞きたくもないわけです。

しかし、すごく信頼している人から言われたら、
「うーん、そうかなー」とちょっとは耳を傾けるのではないでしょうか。

事務所の良さをアピールする前に
まずは「自分」を信頼してもらうための行動が必要です。


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顧問税理士を探す企業に警鐘、税務顧問ドットコムつくりました

税理士紹介サービスでトラブルが多発しております。

まぁ、たぶんこういう事になるだろうなと思っていました。税理士紹介サービスは、現在100社以上ありますから。

当初は、顧問料が安すぎたり、話しが違うという事で契約にいたらないといったミスマッチぐらいの話しでしたが、紹介されて顧問契約したけれど顧問料がもらえないとか、紹介会社(元締め?)がサクラの顧問先を使って、契約しては解約を繰り返し、会計事務所をぐるぐる回しているといった詐欺まがいのものまで、でてきました。

入会金とか預託金を払ったけど、そもそも紹介がないという事も良く聞きます。そんなわけで商売ではないのですが、こんなものをつくりました。税務顧問ドットコム
http://www.zeimukomon.com/

税理士業界が誤解されないために、顧問税理士を企業が探すための手だてになれば、と思いこの税務顧問ドットコムを作りました。

これはいちおう
「井上個人が考えた良い税理士事務所」なので、
「えっちがうんじゃないの...」という事がありましても、
ご勘弁を...。

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裏 成功しない事務所とは

私は本「伸びる税理士事務所のつくり方」で、成功する事務所とは...という事をいろいろと書きました。

経費では無く投資、
顧問先を伸ばせばetc...。

私、本にはロジカルな事しか書かないと決めていますので、エモーショナルな事、不確実なことは書きません。しかし、今まで二千件、三千件の事務所の先生方とお会いしてきて実は、ある事に気づいているのです。

成功する会計事務所に無くて、成功しない会計事務所にあるもの。

別にナゾナゾではありません。
スミマセン。
実はある傾向があります。

それは「税理士が大好き」という傾向です。
なーんだと拍子抜けされましたか。

成功しない事務所の先生は、とにかく税理士が大好き。

一緒に飲みに行くのも税理士。職員とは飲まず税理士と飲む。
一緒にゴルフにいくのも税理士。
常に税理士会の名簿を持ち歩く。
どの先生が、どこの顧問先を持っているかなぜかよく知っている。

また、なぜか高校の先輩後輩の税理士がもっと大好き。
どうして最終学歴でない大学でなく、高校なのかは不明ですが...。

特に後輩税理士だと判明すると、がらっとしゃべり方も変わります。
「**先生は高校はどちらのご出身ですか」
「えっ++高校!なんだおまえ、俺の高校の後輩じゃないか」

**先生は、こうしてこの先輩税理士の子分税理士として、ずーっと何かあるたびに呼び出される事になります。ご愁傷様...。

とにかく 税理士サイコー! という先生が伸びないTOPです。
とはいえ、何も確証がありませんし、私の勘違いかもしれませんが...。

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本の書き方

最近、よく聞かれるのが本を出版したいんだけど、何を書いたらよいかな。

というご質問です。

その時に、どうお答えしているかというと、「どんな本でもかまわないとは思うのですが、まず念頭に置いていただきたいのが、書きたい物を書くのではなく、人が読みたくなるような本を書いてくださいね」とお話ししています。

自分が書きたい物だけ書くと、満足感は得られますが、ただのひとりよがりになってしまいます。本を書く場合には、いかに書きたい事を読者も楽しく読めるというように書くことができるかがカギといえるでしょう。

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『事務所のお悩み無料相談会』 愛媛県松山市(6月15日)と広島県福山市

『事務所のお悩み無料相談会』をやる事にしました。

今回は、あまり行っていない愛媛県松山市(6月15日)と広島県福山市(6月16日)に
しました。

事務所のこと職員のこと事業承継のこと、売上のことなどなんでもご相談下さい。ご相談料はもちろん無料です。

時間は各午前10時~午後5時となっております。
予約制となっておりますので、お問い合わせフォームから
ご登録の程 よろしくお願いいたします。

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なぜ二代目は本を読まないのか。

なぜ二代目は本を読まないのか。
というと「そんな事はない。」と反論されそうです。

ここでいう二代目とは、親が税理士の場合の二代目です。
おじさんが税理士とか養子という人たちは含まないホントの意味での二代目です。

もちろん100%の二代目が全てそうだとは言いませんが、たぶん9割の人は本を読みません。たまに税法の本を読むくらいでしょうか。みなさんの周りにいる二代目の先生から「この本おもしろかったよ。読んでみたら。」と言われたことはありますか。たぶん無いはずです。

ではなぜ、二代目の先生が本を読まないかというと「ゴール」してしまったからです。二代目の先生は税理士になることが目標でした。そしてゴールの暁には、初代が切り開いた顧問先という賞品を貰えます。しかし二代目では無い先生は、税理士になったときがスタートになるのです。ですから日々勉強、営業の毎日。ゴルフや飲み会に付き合う時間はありません。

だから何なのか。
だからチャンスなんです。

「うさぎとカメ」ではありませんが、うさぎが寝ているうちにそーっと抜いてしまいましょう。9割のうさぎが気づいていない今のうちに。

また二代目は減少の傾向にあります。理由としては、いわゆるダブルマスターが廃止されたため税理士になれない二代目が急増している事があります。きちんと調べたわけではありませんが、シングルマスターのみとなってしまったため、大都市を除けばほとんどの県で、二十代の税理士は数名になっていると思います。

このブログを読んでいる先生のほとんどは、49歳以下のヤング?税理士だと思います。49歳以下のヤング税理士は税理士全体の1/4しかいません。ですから、若さを武器にお客さんをどんどん取っていきましょう。

ただ最強の税理士がいます。それは起きているうさぎ、つまり本を読み、セミナーに出席し常に勉強をしている残り1割の二代目です。初代から引き継いだ顧問先という資産に甘えることなく、自己研鑽している税理士です。こういう二代目は強い。頭も良く、論理的なので、ケンカするのでなく、一緒に切磋琢磨していけるパートナーとしておつきあいされると、様々な面で勉強できると思います。

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今までの延長線上に成功はない

会計事務所を経営することと
会計事務所を大きくすることは、まったく違うスキルなんです。

中堅の会計事務所は二代目が多いのですが
巨大な会計事務所はほとんどが初代。50代~60代前半です。

巨大な会計事務所は事務所を大きくするために先生はずっと働いてきました。中堅の会計事務所の先生は、事務所が存続するようになんとなく経営してきました。

巨大な会計事務所の先生の給与はたいてい「えーっ」というほど安いです。なぜならお金のために働いていないからです。中堅の会計事務所の先生は、「へーっ」というほど給与が高いです。

先生の顧問先が大きくならないのは、社長が会社をつぶさないように指導してきたからです。これは正しいです。しかし会社を大きくするアドバイスは、してきませんでしたよね。というかアドバイスができない。なぜなら先生は会社を大きくする方法を知らないからです。大きくするには会社のバランスを崩す必要があります。財務諸表は悪くなります。先生としてはオススメはできませんよね。

会社は、なんとなく大きくなる可能性はあります。しかし、それはほんの少しです。積極的に大きくする努力をしなければ会社は大きくなりません。

会社も会計事務所も「今までの延長線上に成功はない」んです。今までの既存のやり方を踏襲しても大きくはならないのです。

JDLやTKCはどの会社がやってきたことの延長線でしょうか。
楽天やヤフーはどの会社がやってきたことの延長線でしょうか。
巨大な会計事務所はどの事務所がやってきたことの延長線でしょうか。

新たな道にしか成功はないのです。

 会計人増客研究会

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本当にお客さんはそれを望んでいるんだろうか

顧問先に対して特別な事を何もしない会計事務所が多い中、精力的に活動している会計事務所もあります。これからは付加価値の時代ですから、これは大変喜ばしいことです。

ただ問題なのは、その中身です。

本当に顧問先はそれを望んでいるんだろうか。
本当に顧問先は喜んでくれているんだろうか。

という事です。

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書面添付のおかげで税務調査が減ったと喜んでくれていますか。

顧問先が喜ぶ事は

会社が伸びることです。
会社の手間が少なくなることです。
商品を販売するための資料(財務諸表でなく)をもらうことです。

先生の「付加価値」は
顧問先が喜んでくれていますか。

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