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2008年8月

顧問先への訪問③

顧問先への訪問時に気をつけなければならないことがあります。それは職員の方が顧問先の社員に対して礼儀正しく振る舞うようにすることです。

たまに(普通に?)いらっしゃるのですが、社員の人に
「社長ドコ?」
「これじゃあダメだよ」
「あの書類ドコにあるんだっけ」
といった口をきく職員の方がいらっしゃいます。

顧問を長くやっていると社長と自分が同格になったと錯覚するのでしょう。または先生自身になったつもりなのかもしれません。

昔、ある会社が代替わりして、2代目が社長になりました。私がお伺いしたときに新社長がまず行ったことは税理士事務所の変更でした。理由をお聞きしますと担当していた職員が自分のことを子供扱いして、ずっと馬鹿にされていたように感じていたそうです。

もうひとつの例をあげます。
ある会社で社員の方が独立することになりました。そこで設立にあたって税理士を紹介して欲しいと私に連絡があり、自宅へお伺いしました。私は「今、会社が頼んでいる先生にお願いしたらどうですか」とお話ししました。すると「ダメダメ、あんなに横柄な職員とは金輪際、つきあいたくない。お茶を持って行ったって、そんなの当たり前みたいにふんぞりかえっていてありがとうの一つもいえない。あんな事務所ダメですよ。」と大変不満げでした。

顧問先への訪問は、社長だけでなく社員の方や2代目、奥さんなどにも気を配ることが重要です。馬鹿丁寧である必要はありませんが、人間としての礼儀はわきまえなければなりません。一度「悪癖」が身に付いた職員への教育は、時間がかかるかもしれませんが、ひとつひとつきちんと教える必要があります。

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顧問先への訪問②

さて社長に会ったら何を話したらよいでしょうか。

特別な話でなくても結構です。世間話程度でよいのです。

「お世話になっております。」
「最近、暑いですね。夏バテ気味なので、来る前にウナ丼を食べてきました。」
「ところで、販売の方はどうですか?売上金額にはあまり変化がありませんが」
「そうですか、来月新製品が出るんですか。それはどんな物なんですか」
「なるほど、それは期待できそうですね。」
「事務所でお手伝いできることがあれば何でもおっしゃって下さい」

こんな感じでOKです。

また顧問先の周辺地域に「異変」があったら聞いてみます

「ところでご近所にパン屋さんが、できたようですが行かれましたか」
「そうなんですか、もともとのお知り合いなんですか」
「できれば、今度、その社長にお会いになったときに、経理で困っているなら**という税理士事務所を紹介するけど。とお話していただけないでしょうか」

世間話から紹介につながるパターンはいくつもあります。

社長の昔の仲間が独立
新たに出入りの業者ができた
友達が相続で困っている

つまり社長の交友全てが、紹介につながる可能性があるということです。
ですから社交性の高い社長は事務所として一番大切にしたい顧問先です。

顧問先への訪問は「本来の仕事」と「紹介をもらう」という2つの意味があると認識して下さい。

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顧問先への訪問①

職員の方が毎月、顧問先へ訪問する際にはどうしたらよいのでしょうか。

まず一番大切なことは社長に会うことです。
社員の方と経理の打ち合わせ、伝票の整理など日常の作業だけの場合、別に社長に会う必要は無いかもしれません。

しかし、必ず社長とお話しします。社長が忙しそうであれば挨拶だけでも必ずします。

税理士事務所の仕事は、
「会社のために経理を行うこと」ではありません
「社長のために経理を行うこと」だと私は思っています。

社長が好き勝手にやってよいかというともちろん、法律の範囲内ならということにはなりますが。

中小企業の場合は社長が全てです。
社長のために経理をしているのに、社長に会わなければいったい何をしに行ったのかわかりません。

確かに嫌な社長もいると思います。
だからといってずっと会わないで済むわけではありません。

ある事務所の職員が、すぐ怒る社長のいる会社の担当を任されました。その人は社長に会いたくないのでいつも、アポイントをとるときに、社員の方に社長がいない日を確認してから訪問していたそうです。決算まで全く会わずにいたところ先方の社長から「今年は一回も来ていないんだから顧問料を返せ」と先生のところに電話があったそうです。

いくらきちんとやっていても社長が知らないところで、頑張っても評価されません。これが悲しい現実です。なにもやっていないのにパフォーマンスだけうまいという人も困りますが、顧問先に行ったときには「やってます」といった簡単なパフォーマンスは必要なのではないでしょうか。

信頼感というものは、会った回数に比例します。
しょっちゅう顔を出している人には、なにかしら親近感を持つ物です。

私がJDLにいた頃の話です。
担当がころころ変わる先生がいらっしゃいました。
聞くところ大変、わがままな先生らしく、先輩営業マンも尻込み。

ある日所長に呼ばれ、その先生の担当に僕が指名されました。
先生のところに行くと、JDLは殿様商売だとかいろいろと文句を言われました。私もこれこれはこうだからこうなっています。と普通に返答しました。その後、何回も何回もお伺いしました。別に謝りに行ったわけではなく、近所を通りかかったら顔を出していただけです。

僕にとっては別に嫌な先生でもなんでもなく、むしろ真っ当なことを言う先生でした。そして1年もたつと紹介をもらったり、事務所の経営のことなど、いろいろな相談を受けるようにさえなりました。

結局、以前の担当者は
1.嫌な先生だ
2.会いたくない。避ける。
3.コミュニケーションがとれていないためにトラブルが発生
4.さらに嫌な先生になる。
5.さらに会いたくなくなる。

こういう事だったのではないかと思います。

つづく


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コメントありがとうございます

忠海先生コメントありがとうございます(7/29ブログ)

実は2冊目もすでに書き始めておりまして、来年の春までには出したいなぁ。と思っています。今後ともよろしくお願いいたします。

さて弁護士事務所と税理士事務所の経営は、ダイブ異なります。
税理士資格者ひとりに職員10名というパターンは、普通にあります。しかし弁護士資格者ひとりに職員10名というパターンは、まずほとんどありません。

税理士事務所が労働集約的なのはいうまでもありませんが、弁護士事務所はさらに労働集約的です。先生へ一極集中してしまうという問題です。ゆえに弁護士事務所を大きく伸ばしていくことはなかなか難しいわけです。

ただ弁護士という資格は使い方によっては、大変魅力的な資格です。

税理士という資格を持っている弁護士事務所より
弁護士という資格を持っている税理士事務所は
より魅力的です。

最近は会社が会社を訴えるということが、日常化しつつあると思います。顧問先にとって、万一の場合に相談をできる人がいるというのは大変心強いことです。

税理士・・・・日常
弁護士・・・・非日常

日常と非日常を組み合わせることにより何か「新しい」ものが生まれてきそうな気がいたします。

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顧問先の目標は何か

さて顧問先の目標は何かというと

---------------
・きちんとした会社にしたい
・経営計画をたてて管理したい
・資金繰りがうまく行くようにしたい
・節税したい
---------------

ということではありませんよね。先生もおわかりの通り
これらは「手段」であって「目的」ではありません。

そうです。全ては「利益を増やす」につきるわけです。
会社は利益を増やすために、あれやこれや(?)やるわけです。

ですから顧問先に喜ばれる究極の税理士事務所とは、

「顧問先の利益を増やせる事務所」

ということになります。
では利益を増やすにはどうしたらよいでしょうか。

簡単ですね。、売上を伸ばすか経費を減らすという、たった2つしかありません。事務所として顧問先の利益を増やすためにはいったい何をしてあげられるのか。これを考えることが顧問先から喜ばれる税理士事務所の第一歩です。

来所された顧問先に気持ちよく挨拶をする。笑顔を絶やさない。こういうことも重要ですが何よりも顧問先から「**先生に頼んで良かった」といわれるようになりたいですね。顧問先に喜んでもらえる、顧問先満足度のUPは、小手先のテクニックではなく、いかに顧問先に利益をもたらすか、顧問先に「得した!」と思ってもらえるかではないでょうか。

まず簡単にできることは経費の削減です。
経費の削減と言ってもミスコピーの裏を使うとか、こまめに電気を消すとか、そういうことではありません。まず会社の中で一番大きな経費。そう人件費の削減です。

人件費の削減と言っても従業員を解雇するということではありません。

社長は従業員にはどうしてお金を払っているのでしょうか。
それは会社にいる時間に払っているんですね。

つまり、時間を短縮すること=人件費の削減です。

今やっている作業時間が短ければ短いほど社長は得をするわけです。
そのためには、税理士事務所として、どんな指導が出来るのか。
こういうことから考えてみてはいかがでしょうか。

会計事務所マーケティング研究会
井上達也
http://k-marketing.jp/

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一緒に仕事をやれる人だけ雇う

よく質問されることとして...

「うちの事務所に言うことを聞かない職員がいて困っています。やる気を出してもらいたいといろいろと努力するのですが、なかなかうまくいきません。どうしたらよいでしょうか」

という内容です。

言うことを聞かないわけではなく、たぶんいつまでたってもやらないと言うことだと思います。

なぜいつまでたってもやらないかというと、期限が無いからです。ですから「いつまで」という期限を言い渡すか、自分でいつまでと期限を決めてもらうことです。期限が無いわけですから、いつやろうと職員の自由です。100年後にはやるつもりかもしれません。ですから指示する場合には、必ず期限を設けてください。そして指示したら「いつ」「何を」「いつまでにやることになった」ということを記録しておいてください。

もし、それでもやらない場合には、どうしたらよいかというと、簡単です。

解雇します。
もったいないですけど解雇予告手当もつけて。

TOPの言うことをやらない。期限をやぶる。
解雇の条件としては問題ありません。

そもそも、一生つきあえない人、一緒に仕事を出来ない人を雇うことはNGです。その人のやれることを探したり、適所を見つけると言うことは事務所にとってはすごくマイナスです。計り知れないほどのマイナスです。

伸びない会計事務所には必ず「負債の人」がいます。いくら仕事を頑張っても負債があるわけですから伸びるわけがありません。負債は早く完済することです。つまらない事に心を砕く時間があれば、もっと伸びる事に時間が使えます。

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ついに入会者がやってきました

会計事務所マーケティング研究会に初めての入会者。

まだ税理士登録はしていない方なので
もちろん顧問先はゼロです。

この先生が、今後どれだけ顧問先を増やしていけるか
大変楽しみです。とりあえず1年目で50件程度、2年で
150件程度の顧問先を目標に行動していきたいと思い
ます。


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